Artykuły

Eksport do Chin - Marketing na chińskim zapleczu

Nie budzi zdziwienia fakt, że globalne firmy produkujące dobra konsumpcyjne w pierwszej kolejności skoncentrowały swoje wysiłki marketingowe na trzech głównych miastach Chin – Pekinie, Szanghaju i Kantonie. Te 3 aglomeracje z ludnością na poziomie 29 milionów mieszkańców stanowią niewątpliwie bardzo atrakcyjny fragment rynku – znajduje się tam  13% dochodów, które Chińczycy przeznaczają na zakupy.
 Duże firmy zagraniczne poszerzyły swoje pole działania również o tzw. miasta drugo / 40 miast/ i trzeciorzędne / 60 miast/. Jednakże bardzo niewiele firm zainteresowało się  miastami mniejszymi, posiadającymi kilkaset tysięcy mieszkańców.
Jest tych miast w Chinach 12 tysięcy i zamieszkuje je około 400 milionów ludzi.

Badania przeprowadzone przez firmę McKinsey dowodzą, że łączny dochód gospodarstw domowych w małych miastach jest średnio o 50% wyższy niż w miastach drugo i trzeciorzędnych. Liczba gospodarstw domowych z dochodem przekraczającym 35.000 Renminbi w małych miastach wzrasta rocznie o 7.6 miliona. Średni dochód wynosi tam 2.200
Renminbi w skali miesiąca.

Te miasta nie są na razie przedmiotem zainteresowania wielkich firm, chociaż  ten średni dochód bardzo niewiele odbiega od średniego dochodu w miastach drugorzędnych /2.500 Renminbi/ i miastach pierwszorzędnych / 2.900 Renminbi/.

Specjaliści od marketingu ignorują często te „małe” miasta, wychodząc z błędnego przekonania o ich biedzie. Tymczasem jeden z segmentów rynku małych miast chińskich, reprezentujący 35 milionów gospodarstw domowych dysponuje dochodami średnio 3.800 Renminbi miesięcznie.

Mieszkańcy małych chińskich miast rzadziej odwiedzają hipermarkety, zapewne  z powodu rzadszej sieci takowych w małych miastach, natomiast są bardziej podatni na sprzedaż wysyłkową  na podstawie katalogów i ofert programów handlowych w telewizji. Sprzedaż bezpośrednia jest w małych miastach bardziej efektywna niż w dużych aglomeracjach.

Konsumenci w małych miastach są w stanie akceptować wysokie ceny, o ile produkty zaspokajają ich image nowoczesności.  W większym stopniu niż w wielkich miastach mieszkańcy małych miast mają ambicje kształcenia swych dzieci za granicą. Wskazywać to może na istnienie dużego popytu na usługi edukacji na odległość.

W miarę jak rozwija się chińska gospodarka coraz więcej firm dostrzega  zasobność społeczności małych chińskich miast i upatruje w nich swoja szansę na następną falę rozwoju.

Opracowano na podst. artykułu „Marketing to China’s hinterland” zamieszczonego w McKinsey Quarterly z 17.03.2007 r.