Import z Chin

2017-05-25

Państwo Środka to inna kultura biznesowa

Rynek chiński daje polskim firmom ogromne możliwości. Wchodząc na niego, nie można jednak zapominać o kulturowej odmienności.

Projekt reaktywacji historycznego Jedwabnego Szlaku promowany przez administrację prezydenta Chin Xi Jinpinga ma połączyć ponownie Państwo Środka i Europę — przede wszystkim w ujęciu gospodarczym i transportowym. Szacuje się, że chińskie inwestycje w nowy szlak pochłoną miliardy dolarów.

Polska ze względu na geopolityczne położenie znajduje się w newralgicznym miejscu tej trasy. Komentatorzy wskazują, że nowa droga wzmocni i tak już spore zainteresowanie polskich spółek Państwem Środka. Przedsiębiorcy, którzy kierują swój wzrok w stronę Chin, czynią tak przede wszystkim ze względu na niższe niż w Europie koszty produkcji, a także zmiany zachodzące zarówno w gospodarce, jak i w społeczeństwie. Eksperci przekonują, że przedsiębiorcy, którzy chcą osiągnąć sukces w Państwie Środka, nie powinni marginalizować kwestii odmienności kulturowej, która w wielu obszarach — w tym i biznesowym — znacznie odbiega od europejskich standardów.

Rytuał wymiany

W kulturze zachodniej przyjęte jest prowadzenie negocjacji w pojedynkę. W chińskiej etykiecie biznesowej jednostka ma o wiele mniejsze znaczenie niż grupa biznesmenów. Pojawiając się na spotkaniu w pojedynkę, dajemy naszemu partnerowi przewagę.

— Moment wymiany wizytówek powinien odbywać się z szacunkiem i kurtuazją. Przekazując własną wizytówkę chińskiemu kontrahentowi, należy trzymać ją oburącz, a także dokładnie i uważnie zapoznać się z treścią wizytówki naszego rozmówcy. Otrzymaną wizytówkę powinno się położyć przed sobą na stole, inaczej może zostać to źle odebrane przez drugą stronę. Oczywiście nie należy na niej niczego notować — mówi Mariola Szwaj, dyrektor firmy VERICO Experts Sp. z o.o., specjalizującej się w ograniczaniu ryzyka w prowadzeniu działalności na rynkach międzynarodowych oraz przeprowadzaniu transakcji importowych, m.in. z Chin.

Czytaj między wierszami

W Państwie Środka bardzo przydatną umiejętnością w przypadku prowadzenia interesów jest domyślanie się informacji i faktów, które notabene nie zostały wyrażone wprost przez chińskiego przedsiębiorcę.

— W trakcie rozmów z naszym biznesowym partnerem należy szczególną uwagę zwracać na kontekst jego wypowiedzi oraz przemilczenia, bowiem od strony chińskiej nigdy nie usłyszymy, że ma z czymś problem lub nie potrafi czegoś wykonać. Należy być przygotowanym, że przedsiębiorcy będą unikać problematycznego tematu lub próbować odpowiadać na część pytań. Jeżeli uda nam się zorientować, gdzie prawdopodobnie leży problem, warto zadać pytanie nieco inaczej — pozwoli to wysondować, z czym nasz zagraniczny partner ma kłopot — wyjaśnia Mariola Szwaj. Chińczycy nie są partnerami łatwymi, a sam rynek jest skompilowany i często niepewny, pełen nieuczciwych kontrahentów — z tego też względu nie należy zapominać o środkach bezpieczeństwa.

— Polscy przedsiębiorcy, rozpoczynając współpracę z Państwem Środka, muszą zdawać sobie sprawę, że wiele rzeczy oczywistych z punktu widzenia Europejczyka nie musi i nie jest jasne dla chińskiego dostawcy. I tak w Polsce, jak i na Starym Kontynencie kwestie związane ze współpracą handlową, wyglądem spakowanego towaru, sposobem zamawiania towaru, certyfikatów, oznakowania są podobne i zazwyczaj jasne dla obu stron. Natomiast w Chinach wygląda to zupełnie inaczej. Chińczycy kierują się zasadą, że jeżeli coś nie zostało powiedziane i nazwane przez importera, to nie istnieje — i tym samym ich nie obowiązuje — podkreśla dyrektor VERICO Experts Sp. z o.o..
Dlatego tak ważne jest, aby np. sprowadzając maszynę z Chin, dokładnie określić, jakie powinna mieć parametry i zgodnie z jakimi normami unijnymi ma zostać wyprodukowana. Dostawca powinien wszystkie dane potwierdzić.

— Ponadto warto zadać naszemu kontrahentowi dodatkowe pytania, np. o sposób zapakowania gotowej maszyny, jej wagę oraz uzyskać informacje o warunkach płatności i dostawy — wyjaśnia Mariola Szwaj. Jeżeli uda nam się pozyskać wiarygodnego kontrahenta, warto wiedzieć, jak rozmawiać i obchodzić się z naszym partnerem podczas negocjacji.

Wolniej znaczy lepiej

W Chinach lepiej zapomnieć o powiedzeniu „czas to pieniądz”. W odróżnieniu od europejskich standardów, w Państwie Środka w ciągu jednego dnia należy zaplanować maksymalnie dwa spotkania i przygotować się, że mogą trwać nawet kilka godzin.
— Częstym błędem popełnianym przez polskich importerów jest nieprecyzyjne zamówienie, ale głównym problemem jest wybór nieodpowiedniego dostawcy. Przedsiębiorcom zdarza się ulec urokowi niezwykle uprzejmych chińskich dostawców, którzy bardzo dziękują za złożenie u nich zamówienia i obiecują dostawę towaru bardzo dobrej jakości i w ustalonym czasie, a w rzeczywistości dostarczają towar z ogromnym opóźnieniem, a jego parametry w istotny sposób różnią się od zamówionego. Trzeba jednak pamiętać, że ten sposób komunikacji jest typowy dla strony chińskiej — i nie wolno zaniechać środków ostrożności — mówi Mariola Szwaj.

Upewnij się

Jej zdaniem, polscy importerzy zazwyczaj starają się weryfikować, czy wybrana przez nich firma jest wiarygodna. Jednak odbywa się to najczęściej w sposób powierzchowny, poprzez sprawdzenie, czy posiada ona tzw. Business License — zezwolenie na prowadzenie działalności. W przypadku chińskich przedsiębiorstw na niewiele się to zdaje.

— Często legalnie działające firmy nie są w stanie wyprodukować dla nas określonego towaru, ponieważ nie mają odpowiednich urządzeń, wiedzy czy doświadczenia. Dlatego jeszcze przed złożeniem zamówienia warto upewnić się, że dana fabryka potrafi je dobrze wykonać. Pomóc może w tym np. usługa wizji lokalnej, która oferują niektóre firmy.
Polega ona na wizycie inspektora u potencjalnego dostawcy, co pozwala na weryfikację jego wiarygodności i tym samym zabezpiecza importera przed nawiązaniem współpracy z niewłaściwymi dostawcami lub wręcz nieistniejącymi firmami. Oprócz sprawdzenia dostawcy bardzo ważne jest skontrolowanie towaru przed wysyłką, jeszcze zanim dostawca otrzyma pełną zapłatę i zanim towar zostanie wysłany z jego magazynu. Nie wolno się godzić, aby kontrolę przeprowadził sam dostawca. Powinna to być firma zewnętrzna lub sam zamawiający — podkreśla Mariola Szwaj.

DOMINIKA MASAJŁO    25-05-2017

Pełna treść artykułu pod linkiem  Puls Biznesu