Import z Chin

Kanton - Wielkie Targi w Chinach

Dlaczego warto pojechać do Kantonu?

Jeśli chcesz robić interesy z Chinami, pojedź na targi. Będzie Cię to kosztować parę tysięcy złotych,  ale opłaci się. Znajdziesz towary, których poszukujesz. Nawiążesz osobiste kontakty z producentami. Zapoznasz się z nowinkami w Twej branży Zdobędziesz informacje , których nie posiadają Twoi konkurenci. W Chinach odbywa się mnóstwo imprez targowych. Niektóre bardzo dobre, na które zjeżdżają handlowcy z całego świata, inne o charakterze lokalnym, przeznaczone głównie dla samych Chińczyków. Pierwsza liga wśród targów to takie, które są firmowane przez Ministerstwo Handlu Chin. Wśród tych targów niekwestionowane pierwsze miejsce zajmują Targi Importowo-Eksportowe w Kantonie, czyli w Guangzhou na południu Chin.

Wielu przedsiębiorców z nadzieją i zainteresowaniem spogląda w stronę Chin. Dla niektórych to źródło tańszych materiałów, surowców i maszyn. Dla innych potencjalny ogromny rynek zbytu. Nic dziwnego. Gospodarka chińska pewnym krokiem  przechodzi przez okres recesji na świecie, odnotowując ponad 5 % wzrost PKB. Ogromna nadwyżka w bilansie handlowym Chin stanowi zachętę dla całego świata by sprzedawać swoje produkty w Chinach. Stanowi ona również wyzwanie dla samych Chińczyków, którzy podejmują wiele inicjatyw handlowych, mających pokazać Chiny jako gospodarkę otwartą, zainteresowaną zrównoważonym handlem z całym światem. Rozumieją, że w dłuższej perspektywie mogą wiele stracić, jeśli ich kraj będzie postrzegany wyłącznie jako zagrożenie dla innych gospodarek, zalewający światowe rynki tanimi produktami.

Dlatego od kilku lat Targi w Kantonie, mające ponad 50 letnią tradycję jako chińskie targi eksportowe noszą nazwę targów eksportowo -importowych, chociaż 90% powierzchni targowej zajęte jest przez firmy chińskie. Zwiększeniu importu do Chin, na czym bardzo zależy rządowi chińskiemu poświęcony jest tak zwany pawilon międzynarodowy.  Pomimo bardzo przystępnej ceny  za wynajem powierzchni wystawienniczej w tej hali, w targach nie uczestniczyła  żadna firma z Polski. To przykre i niezrozumiałe, że wiele małych gospodarek  europejskich robi  znacznie większe interesy z Chinami niż Polska. Nie mówiąc już o dużych krajach jak Niemcy, Francja, czy Wielka Brytania. Polska obecna była na targach tylko jako importer.

Targi w Kantonie - ta zapewne największa impreza wystawiennicza na świecie jest organizowana  2 razy w roku – w sesji wiosennej i jesiennej.  Każda z sesji podzielona jest na fazy. W tym roku, aby pomieścić wszystkie zainteresowane firmy targi podzielono na 3 pięciodniowe fazy. Nieco upraszczając: pierwsza faza poświecona jest głownie  technice, maszynom, narzędziom, elektronice, chemii. Faza druga: wystrojowi mieszkań, meblom,  ozdobom, pamiątkom, a faza trzecia: konfekcji, obuwiu, artykułom sportowym, produktom ochrony zdrowia.

Nowoczesność w Kantonie

Targi umieszczone są w jednej lokalizacji, w tzw. Pazhou Complex nad Rzeką Perłową. To ultra nowoczesne centrum targowe, w pełni zasługujące na miano inwestycji XXI wieku. Składa się ono z 3 centrów / A, B i C/. Każde z tych centrów zawiera w sobie kilkanaście ogromnych hal targowych, poświeconych poszczególnym  rodzajom towarów, połączonych wspólną   ogromną halą o długości prawie 1km, spełniającą funkcję komunikacyjną pomiędzy halami  targowymi i oferująca w hektary powierzchni  zajętej przez wszelkiego rodzaju restauracje, fast foody, firmy usługowe itp. Wszystkie budynki targowe są nowe. Ogromne odległości pomiędzy halami w ramach tego samego centrum pozwalają pokonywać szybciej ruchome chodniki. Komunikację pionową  pomiędzy  czterema poziomami  centrów zapewniają szybkie windy i schody ruchome. Pomimo  wielu tysięcy gości targowych, osób zatrudnionych na targach i przedstawicieli firm pracujących na stoiskach nigdzie nie ma kolejek, zatorów czy korków. Komunikację pomiędzy centrami zapewniają elektryczne samochodziki. Na targi dojechać można na kilka sposobów. Najlepiej skorzystać z metra.

Metro w Guangzhou czyli Kantonie jest równie nowoczesne jak Centrum targowe. Stacje metra są przestronne. O bezpieczeństwo podróżnych zadbano już na etapie projektowania stacji. Perony oddzielone są od torowiska szklanymi ścianami posiadającymi drzwi, które otwierają się po wjeździe pociągu na stację.  Pociągi zatrzymują się precyzyjnie w taki sposób, że drzwi wagonów znajdują się dokładnie na wysokości drzwi w osłonie peronu. Nie ma możliwości spadnięcia na tory, wskakiwania w biegu, czy jazdy z otwartymi drzwiami. Informacje dla podróżnych podawane są w języku chińskim i angielskim. Dodatkowo  w wagonach widoczne są tablice elektroniczne podające nazwy kolejnych stacji w 2 językach. Cena Biletu do metra zależy od długości trasy.  Mieszkając w centrum Guangzhou aby dojechać na targi  metrem kupowaliśmy bilety w cenie 4 lub 5 RMB / juanów/ 1$  to około 6,9 RMB/.

Większość dobrych hoteli oferuje swoim gościom bezpłatny dowóz na targi wahadłowymi autobusami, które są bezpłatne. Można też dojechać taksówką. Taksówki są znacznie tańsze niż w Polsce. Są bezpieczne, czyste, często z klimatyzacją.

Jak najlepiej wykorzystać pobyt na targach?

Byliśmy obecni na fazie pierwszej i drugiej targów kantońskich i jesteśmy pod wrażeniem sprawności  organizacyjnej Chińczyków .

Goście targowi i  wszystkie osoby pracujące na targach zobowiązani są posiadać identyfikatory. Od bieżącego roku można je załatwić w Internecie. Służą one również za wejściówkę na targi. Każdorazowo przed wejściem na teren targów goście są identyfikowani  a następnie  mierzy się im temperaturę za pomocą laserowego termometru. W ten praktyczny sposób Chińczycy próbują nie dopuścić do rozprzestrzeniania się epidemii „świńskiej grypy”.  Każdy wchodzący na teren targów przechodzi również przez kontrolę osobistą, identyczną jak na  lotnisku. Nie ma możliwości wnoszenia jakiegokolwiek alkoholu, broni, niebezpiecznych materiałów czy przedmiotów.

W halach targowych o wielkości boiska piłkarskiego są setki stoisk. Powszechny na targach jest język angielski. Często poziom umiejętności językowych rozmówców chińskich pozostawia wiele do życzenia, zawsze jednak każdy gość jest na stoisku witany serdecznie. Każda rozmowa rozpoczyna się od wręczenia wizytówki / koniecznie dwoma rękami /. Wyjeżdżając na targi należy zabrać ze sobą zapas kilkuset wizytówek. Regułą jest, że wizytówka jest od razu przymocowywana za pomocą zszywacza do kartki w zeszycie / rejestrze/ gości. Często Chińczycy wręczają wizytówki swych przełożonych. Rozmowy na stoiskach są z reguły krótkie i treściwe. Można prosić o podanie cen konkretnych wyrobów z katalogu. Obydwie strony traktują spotkanie na targach przede wszystkim jako nawiązanie znajomości, która później będzie kontynuowana za pośrednictwem maili lub rozmów telefonicznych. Chińczycy przywiązują ogromne znaczenie do relacji międzyludzkich. Interesy handlowe znacznie łatwiej rozwijać pomiędzy osobami znającymi się osobiście. W opinii Chińczyków, firma, którą stać na delegowanie swych przedstawicieli na targi jest poważnym partnerem.

Po zakończeniu targów, lub jeszcze w trakcie ich trwania Chińczycy wysyłają maile do swych rozmówców, potwierdzając spotkanie i przesyłając informacje , o które ich proszono.

W trakcie spotkania na stoisku należy umówić się na wizytę w fabryce.  Często spotkanie kończy się wspólną fotografią. Inicjatywa wspólnego zdjęcia, która z reguły wychodzi od Chińczyków pozwala obydwu stronom zapamiętać swoje twarze  / o co w ogromnym ruchu targowym jest niezwykle trudno/. Należy wziąć katalog wyrobów  firmy, najlepiej w formie płyty CD. Po kilku dniach targowych i odwiedzeniu kilkudziesięciu firm może okazać się, że katalogi w wersji papierowej ważą zbyt dużo i  nie ma szans zabrać ich  w ramach 20 kg bagażu. Wówczas rozwiązaniem może być wysłanie ich poczta chińską / paczka do 15 kg, czas dostawy 2 tygodnie, cena ok. 150$ /lub kurierem / brak ograniczeń wagowych, czas dostawy 2 dni, cena za paczkę 20 kg ok. 200$.Widzieliśmy  osoby, które próbowały ograniczyć wagę  papierów do zabrania w drogę powrotną fotografując interesujące ich strony katalogach, lub po prostu wyrywając je. Fotografowanie na targach jest dozwolone, chyba że wystawca wyraźnie na to nie zezwala, umieszczając na stoisku znak zakazu fotografowania.

Chińscy wystawcy to najczęściej fabryki lub firmy handlowe. Przedstawiciele tych pierwszych z reguły sami podkreślają, że są producentami wiedząc, że to właśnie producentów najczęściej poszukują  zagraniczni importerzy. Kupując towar z fabryki mamy szanse na lepszą cenę. Z drugiej strony firmy handlowe posiadają praktyczna wiedzę o zasadach handlu zagranicznego, dysponują szerszym asortymentem towaru niż pojedynczy producent. Często firmy handlu zagranicznego są właścicielami fabryk i wówczas nie ma możliwości ani sensu negocjować sprawy handlowe z fabrykami.

Tak czy owak warto poznać status formalny firmy, z która zamierzamy robić interesy.

Pamiętajmy, że Chińczycy zwykli robić interesy z USA, krajami Azji i Ameryki Łacińskiej. Wiele firm nigdy nie handlowało z Europą a tym bardziej z Polską, która dla wielu jawi się krajem dość egzotycznym. Tym niemniej warto zorientować się, czy firma posiada już jakiś doświadczenie w handlu z krajami  Unii Europejskiej. Brak takowego oznacza, że należy szczególna uwagę zwrócić na jakość produktu, spełnianie przez produkt wymagań kontraktowych, posiadanie przez fabrykę certyfikatów potwierdzających spełnianie wymagań  dyrektyw unijnych, itp.

Jeśli tylko pozwalają na to okoliczności warto skorzystać z zaproszenia do odwiedzenia fabryki w  Chinach. Dlatego planując podróż do Chin warto przedłużyć ja o kilka dni poza czas targowy. Wizyta w fabryce pozwala zacieśnić kontakty, poznać  rzeczywiste możliwości produkcyjne i techniczne chińskiego partnera i od razu na miejscu wyjaśnić szereg kwestii technicznych istotnych z punktu widzenia importera. Jest też  możliwość sprawdzenia przy okazji w jakim stopniu fabryka jest obciążona zamówieniami.

Na przykład w trakcie dwóch wizyt w fabrykach zaaranżowanych w wyniku rozmów na stoiskach targowych zorientowaliśmy się, że fabryki pracowały tylko na 1 zmianę, niektóre linie produkcyjne w ogóle nie były uruchomione a magazyny wyrobów gotowych świeciły pustkami. Takie informacje pomocne są przy negocjacjach cenowych i  nakazują szczególną ostrożność przy ustalaniu terminu realizacji zamówienia.

Po zakończeniu targów ma miejsce bardzo ważny etap budowania relacji z dostawcami z Chin. Z zasady Chińczycy jeszcze w czasie targów potwierdzają fakt spotkania , wysyłając maile z ofertami, które ich proszono. Inni robią to w okresie  do 2 tygodni po zakończeniu targów. Jeśli nie otrzymasz takiej wiadomości, należy  z własnej inicjatywy potwierdzić treść rozmowy. Nie należy lekceważyć tej formy utrzymywania kontaktów.

Chińczycy przywiązują ogromna wagę do klimatu  wzajemnych stosunków w biznesie. Ci, którzy zostaną uznani za przyjaciół mogą liczyć na lepsze ceny, lepsze warunki dostawy. Mniejsza jest wtedy szansa, ze staniemy się ofiarą oszustwa lub otrzymamy towar gorszej jakości.

Jak bezpiecznie handlować z Chinami?

Udział w targach bądź w tak zwanych misjach gospodarczych powiązanych z wizytą na targach jest bez wątpliwości najlepszą metodą nawiązywania kontaktów i rozwoju interesów z firmami z Chin. Co jednak zrobić, gdy nie ma takiej możliwości? Są na to 2 sposoby:

1.     Szukać kontaktów samodzielnie rozpoczynając od  wyszukiwarki w Internecie.

2.     Zlecić to zadanie firmie oferującej wyszukiwanie dostawców i towarów w Chinach i obsługę całej transakcji importowej.

Praca samodzielna  z rynkiem chińskim wymaga  dobrej znajomości  przynajmniej języka angielskiego, znajomości zasad prowadzenia handlu zagranicznego z Chinami,  przepisów prawnych i zwyczajów lokalnych. Ma jednak niezaprzeczalną wartość dzięki zdobywaniu osobistych doświadczeń i budowania kapitału wiedzy przydatnej w przyszłości. Jeśli zamierzamy prowadzić interesy z Chinami w dłuższej perspektywie niż jednorazowa transakcja należy tak czy owak zaplanować wizytę w Chinach. Często praca samodzielna nad wyszukaniem odpowiedniego dostawcy trwa dłużej niż planowano i może sprawić, że niedoświadczony przedsiębiorca stanie się ofiarą oszustwa. Czasem zdobywanie osobistego doświadczenia jest bardzo kosztowne. Boleśnie przekonują się tym firmy, które znalazłszy dostawcę w Internecie nie dołożyły starań, by sprawdzić jego wiarygodność. Liczne są bowiem przypadki, gdy firmy chińskie ”przepadają bez wieści” po wpłaceniu im zaliczki za towar lub dostarczają go  niezgodnie z zamówieniem. Tak zwana” chwila prawdy” następuje po otwarciu kontenera. Dopiero wówczas okazuje się, że otrzymano niewłaściwy asortyment towaru, że  jest go za mało,  jest uszkodzony,  nie ma instrukcji obsługi, jakość jest niższa niż uzgodniono, itp.

Negocjacje z każdym dostawcą w takiej sytuacji są trudne. Jeszcze trudniejsze są z Chińczykami. Nie ma  co liczyć na sądy chińskie, które działają powoli i rzadko przyznają rację zachodnim firmom.

Żeby ustrzec się przed takimi sytuacjami należy przedsiębrać wszelkie możliwe działania minimalizujące ryzyko niepowodzenia transakcji jeszcze na etapie przygotowywania jej, zanim zapłacona zostanie zaliczka lub co gorsza pełna kwota za towar, zanim zostanie on wysłany z Chin. Nie należy też lekceważyć pojawiających się w trakcie nawiązywania kontaktów z firmami chińskimi sygnałów ostrzegawczych. Oto niektóre z nich:

-         dostawca zwleka z odpowiedzią na maile lub nie otrzymujesz odpowiedzi na wszystkie pytania

-         dostawca żąda zapłaty 100% wartości towaru z góry

-         dostawca żąda zapłaty przez Western Union

-         dostawca nagle zamilkł

-         dostawca nie wyraża zgody na przeprowadzenie w jego firmie audytu lub kontroli towaru przed wysyłką

-         dostawca słabo zna angielski i nie można się z nim skutecznie porozumieć

-         dostawca nigdy nie sprzedawał towaru za granicę.

Każdy z tych sygnałów powinien być przeanalizowany, choć nie każdy z osobna musi być dowodem złych intencji firmy chińskiej. Wystąpienie jednak kilku z nich jednocześnie jest silnym sygnałem do odstąpienia od transakcji lub przynajmniej do podjęcia następujących działań  zmniejszających ryzyko dla kupującego:

1.    Wykonanie audytu dostawcy

Usługa ta jest świadczona w Chinach przez wyspecjalizowane firmy kontrolne. Polega na sprawdzeniu bezpośrednio u dostawcy prawdziwości jego deklaracji. Inspektor ocenia możliwości produkcyjne, wyposażenie, system kontroli jakości, system organizacji pracy, dokumenty założycielskie, certyfikaty, licencje itd. Importer z Polski otrzymuje wielostronicowy raport, ilustrowany zdjęciami, pozwalający na podjecie racjonalnej decyzji  w sprawie nawiązania współpracy zanim wpłacone zostaną jakiekolwiek kwoty na poczet przyszłego zamówienia.

2.    Kontrola towaru u dostawcy przed załadunkiem do kontenera.

Unika się w ten sposób przykrej sytuacji, gdy po nadejściu towaru do odbiorcy okazuje się, że towar jest niezgodny z zamówieniem. Kontrole przeprowadzają inspektorzy niezależnej od stron kontraktu firmy kontrolnej. Jeśli  wynik kontroli jest pozytywny, odbiorca  może zapłacić za towar z pełnym spokojem. Wynik negatywny nakazuje dostawcy poprawić lub wymienić  go na dobry, zanim przedstawiony on zostanie do ponownej kontroli. Dostawca zwykle wyraża zgodę na poniesienie kosztów powtórzonej kontroli. Chińscy producenci wiedząc, że odbiorca będzie towar kontrolował  szczególnie pilnują  jakości na etapie produkcji, z nadzieją że towar zostanie przyjęty przez firmę kontrolną. Zależnie od towaru, może on być kontrolowany również w trakcie produkcji, może być poddawany testom i analizom laboratoryjnym. Za każdym razem wyniki kontroli, testów i badań dostarczają importerowi obiektywnych danych o towarze. Skutecznie ogranicza to ryzyka w imporcie z Chin.

 Dlatego rozwijając biznes z Chinami warto oprzeć się na współpracy z firmami handlowymi i kontrolnymi specjalizującymi się w tym rynku, który jest zarówno bardzo obiecujący jak  również bardzo trudny.
Chińczycy potrafią produkować towary bardzo wysokiej  jak i  bardzo niskiej jakości. Kluczem  jest cena. Polscy importerzy często oczekują dobrej  lub wysokiej jakości za bardzo niską cenę. Należy pamiętać, że obniżanie ceny poniżej pewnego rozsądnego minimum musi prowadzić do niskiej jakości towaru. Warto  tę prawdę wziąć pod uwagę przystępując do negocjacji  z Chińczykami.

Autor tekstu:

Marek Szwaj

VERICO Experts Sp. z o.o.
ul. Grodnieńska 35, 81-533 Gdynia
www.chiny.verico.pl
email: info@verico.pl