Artykuły

Negocjacje w Chinach - Praktyczny Poradnik

Strategie negocjacyjne stosowane przez Chińczyków opierają się na pracach  wybitnego średniowiecznego stratega wojen Sun Zi. Bardzo duże znaczenie przywiązują oni do rozpoznania potrzeb, charakteru i strategii przeciwnika. Wykorzystują w tym celu wszelkie formalne i nieformalne okazje spotkań. Podchodzą do negocjacji jak do gry w szachy, rozwijając różne strategie i pozycje, na które można się wycofać, planując kilka ruchów do przodu. Myślą nad sposobami odniesienia korzyści niezależnie od działań podejmowanych przez przeciwnika. Dla Chińczyków proces negocjacyjny jest często ważniejszy niż wynik negocjacji. Zachowanie partnerów w trakcie negocjacji jest dla Chińczyków ważnym wskaźnikiem ich gotowości do wywiązania się z przyjętych ustaleń i wspólnego rozwiązywania problemów. Chińczycy są bowiem sceptyczni w ocenie skuteczności instytucji trzecich / jak sądy, arbitraż/ w rozstrzyganiu spraw spornych pomiędzy partnerami.
Firmy zachodnie rzadko poświęcają wystarczająco dużo czasu na  budowanie wiarygodności i zaufania od początku wzajemnych kontaktów. Dlatego – chcąc negocjacje zakończyć sukcesem- warto poważnie i z szacunkiem odnieść się do wszystkich wątpliwości i pytań zgłaszanych przez stronę chińską.

Negocjując z Chińczykami warto wziąć pod uwagę następujące praktyczne rady:

- najlepsze kompromisy wykuwa się w wyniku rytualnych długotrwałych targów.
 Procesu targowania się nie można skracać a powstający w jego efekcie kompromis pozwala obu stronom utrzymanie jednakowo ważnych pozycji,

- udowodnij swoja wartość dla partnera, demonstrując styl inteligentny, myślący i  konkretny ,

- zidentyfikuj osobę podejmującą decyzje,

- dopilnuj, aby osoba kluczowa w twej delegacji miała uprawnienia do podejmowania decyzji bez potrzeby konsultacji ze swa centralą,

-dopasuj rangę swego głównego negocjatora do rangi jego chińskiego odpowiednika lecz nie przekraczaj jej,

- ostateczne decyzje będą podejmowane przez osoby nie biorące udziału w negocjacjach. Zachowaj jakąś przestrzeń negocjacyjną na finalne starcie,

- nie prowadź negocjacji jednoosobowo. Jeśli to tylko możliwe zabierz ze sobą Nr 2, który będzie obserwował Chińczyków i w razie potrzeby przejmie inicjatywę,

- Chińczycy źle reagują na agresywne taktyki negocjacyjne swych partnerów, na krzyk, groźby i ultimatum,

- nigdy niczego nie zakładaj i wszystko sprawdzaj,

- opieraj się na opiniach prawnych własnego prawnika,

- za każde Twoje ustępstwo uzyskaj ustępstwo od strony chińskiej,

- nie odrzucaj chińskiej propozycji w sposób nieprzemyślany; zastanów się jak można by ją zmodyfikować na twoja korzyść,

- stosunki z dostawcami buduj w oparciu o wzajemne zaufanie. Można to osiągnąć na kilka sposobów, m.inn. poprzez przedstawianie za każdym razem kosztów i korzyści dla obu stron, zasięganie u dostawców  informacji zwrotnych i opinii w zakresie  środków, jakie powinny być zastosowane, aby rozwiązać powstały problem,

-Chińczycy mają skłonność do przeciągania negocjacji poza ustalone terminy, aby zyskać dodatkową przewagę. Zdarza się ,że ostatniego dnia negocjacji próbują renegocjować wszystko. Należy zachować cierpliwość, spokój i cicho akceptować, że opóźnienia zdarzają się,

- postępowanie zgodnie z zasadą „ do what you say, say what you do”,

- nie poruszaj deadlinów i innych ograniczeń bowiem sprzyja to taktykom „przyciskania do muru”,
- uważaj na terminy zgłaszane przez stronę chińską i bądź cierpliwy. Terminy i opóźnienia są sposobem aby Cię zmęczyć, doprowadzić do kapitulacji bez ustępstwa na Twoją rzecz,

- utrata panowania nad sobą jest postrzegana jako utrata godności,

- unikaj humoru, ironii i samokrytyki,

- zawsze bądź w stanie zrezygnować z danego interesu,

- bądź cierpliwy i jeszcze raz cierpliwy. Cierpliwość zostanie wynagrodzona.