Artykuły

Jak robić interesy w Chinach?

Chińczycy reprezentują zupełnie odmienny od europejskiego krąg kulturowy.Tradycja konfucjańska, /5 wartości konfucjańskich to: harmonia, człowieczeństwo, godność, kontakty osobiste, pokora/ na której oparty jest chiński system wartości jest bardzo rózna od  systemu, który rozwinął się w cywilizacji zachodniej, czerpiącego z tradycji chrześcijańskiej.
W wymiarze codziennego życia nasze normy porawnego zachowania bardzo różnią się od kanonów przyjetych w Chinach. Chińczycy to dumny naród,mający świadoość swych historycznych korzeni sprzed 5 tysiecy lat. To ludzie, którzy równocześnie potrafią chyba lepiej niż my zachować właściwy stosunek do rzeczywistości, budować wartościowe relacje z innymi ludźmi i budować biznes w oparciu o te relacje.
Zgodnie z amerykańskimi statystykami zaledwie 1/3 projektów produkcyjnych realizowanych w Chinach przez korporacje międzynarodowe jest dochodowa. Prace naukowe poświęcone próbom określenia przyczyn tego stanu rzeczy jednoznacznie wskazują na problemy różnic kulturowych, które zostały niedocenione przez inwestorów amerykańskich jako potencjalne ryzyko biznesowe. Problem jest jeszcze poważniejszy jeśli odnieść go do firm małych i średnich, które poświęcają znacznie mniej środków finansowych na analizowanie i radzenie sobie z problemami natury kulturowej występującymi  przy wszelkich próbach inwestowania w Chinach. Podstawowym błędem, jaki robią firmy decydując się na ten krok jest nieuwzględnianie w biznes planach wysokich kosztów tworzenia korzystnego dla siebie klimatu poprzez budowanie osobistych relacji i zaufania w Chinach.
W niniejszym artykule wskazujemy na kilka podstawowych elementów w zakresie chińskiej kultury biznesowej, na które warto zwrócić uwagę, decydując się na interesy w Chinach.

Podejmowanie decyzji

Największa różnica pomiędzy chińską i zachodnia kultura biznesową widoczna jest w procesie podejmowania decyzji. Chińczycy nie podejmują szybkich decyzji. Pośpiech jest tu niestosowny. Ma to niestety istotny wpływ na długość procesu negocjacji handlowych .Jeśli prowadzisz działalność w Chinach i zatrudniasz chiński personel pamiętaj, że Chińczycy lubią uczestniczyć w procesie podejmowania decyzji.
Podniesienie poziomu jakości wytwarzania czegokolwiek stanie się faktem dopiero wówczas, jeśli Chińczycy poczują się odpowiedzialni za ten proces i za podejmowanie związanych z tym decyzji.

Relacje w pracy w Chinach

Chińczycy mają trudność w powiedzeniu „nie” w  sytuacjach biznesowych, często uciekając się do innych określeń jak: „być może” lub „zobaczymy w przyszłości”.
Podobnie jest z procesem przekazywania im nowej wiedzy. Odwrotnie niż na Zachodzie, zadawanie pytań nie jest cenione w Chinach jako sposób na rozwiązanie wątpliwości. W efekcie , często „nie ma problemu „ usłyszane od Chińczyka  oznacza coś wręcz przeciwnego. Wrodzona grzeczność i pokora  często  uniemożliwia im przyjęcie postawy, która mogłaby rozczarować partnera. Również dążenie do uzyskania technicznego perfekcjonizmu w wykonawstwie może być nie raz przyczyną opóźnień w realizacji projektu. Wówczas konieczne jest zrównoważenie tej skłonności poprzez pokazanie innego wymiaru, jakim jest perspektywa klienta.

Nie należy krytykować pracowników chińskich przy osobach trzecich, gdyż jest to gwóźdź do trumny we wzajemnych relacjach. Pożądane jest przełamywanie ze strony zachodnich managerów barier formalnych  w pracy w celu nawiązania bezpośrednich stosunków przyjacielskich z Chińczykami o podobnym statusie i z chińskimi podwładnymi. Chińczycy oczekują, że ich zagraniczny szef będzie dbał również o ich rozrywki poza pracą w formie bankietów, pikników, zaproszeń do nocnych klubów czy grając z nimi w piłkę nożną.
Chińczycy odnoszą się do obcokrajowców z rezerwą. Trudno się temu dziwić, uwzględniając długą i pełną gwałtów historię Chin tworzona z udziałem najeźdźców ze wszystkich stron.

Quanxi

 Prawidłowe stosunki osobiste /quanxi/ są w Chinach warunkiem sukcesu w biznesie.
Istnieje chińskie powiedzenie, że interesy należy robić tylko z przyjaciółmi . A ponieważ interesy zajmują wiele czasu ,dlatego nie pozostaje go na nic innego jak tylko na budowanie tej przyjaźni. W efekcie powstaje sieć  lub ogromna ilość sieci powiązań, w której przyjaciele świadczą sobie wzajemnie usługi. Są to relacje osobiste a nie instytucjonalne, budowane w oparciu o naturalne predyspozycje i zalety partnerów. Włączenie się do takiej sieci wymaga czasu / od kilku miesięcy do roku i dłużej/ oraz środków finansowych
Utrzymywanie stosunków jest nawet ważniejsze od ich rozwijania.